天津地区拍卖行的突围策略

      放眼全国的艺术品拍卖市场，以北京独大。据雅昌市场监测中心的数据显示：2011全年，艺术品拍卖的成交总额中北京占到了近百分之六十，位列其次的是长三角地区，占比约百分之十。撇开北京、上海，全国各地还分布了大大小小的很多拍卖行，他们的生存现状如何？就此雅昌艺术网将走访多个城市，推出“区域拍卖市场报告”系列文章，探索除北京、上海以外其它地区拍卖行的生存现状及未来的发展方向。
　 天津紧挨着北京，相距不过半个多小时车程的距离。人们也习惯的将这两个大都市放在一起并称“京津地区”。彼此相邻，天津相比其他省市显然占尽了地理、资源上的优势。但天津的文化艺术产业并不像一般人预期的那样与北京“比翼齐飞”，而恰恰是毗邻北京的原因，给当地的拍卖行带来“弊大于利”的局面。古董艺术品经营者王先生常奔走于两地，并在京津两地都有店面，可以说对这两个城市的拍卖收藏市场最熟悉也最有发言权。他是这样说的：“受到北京地区的强势‘挤压’，天津地区的拍卖行显得很弱，不论是在拍品数量、质量还是最后的成交价上，都和北京有很大的距离。所以当地玩儿的好的藏家、商人一般都往北京去了。”雅昌市场监测中心的数据也显示出2011年天津地区成交总额约为81.38亿元，仅为北京地区的百分之一点五。

　　天津鼎天拍卖现场

　　立足“津派绘画”

　　面对北京地区拍卖行的高压竞争，天津地区的拍卖行如何寻求自己的生存空间？显然拼拍卖规模、拼拍品质量，天津地区的拍卖行无论如何也不能和北京相提并论。因此天津的地域特色也就成为了他们赖以生存的主要支柱。天津鼎天国际拍卖公司对此给我们做了一个很好的阐释。杜耕先生，天津鼎天国际拍卖的董事长。杜先生的父亲是位画家，自幼受此熏陶，自然对艺术文化有非同一般的感觉。他一手创立了天津鼎天国际拍卖公司，并把立足津派书画作为自己的重要发展目标。虽然起步很是艰难，但几年之后在当地乃至全国已是小有名气。

　　雅昌艺术网：鼎天最早为什么选择“津派书画”作为自己发展的重要方向？

　　杜耕：我们为什么要做津派书画呢？各个拍卖公司在成立拍卖公司的时候，都会去做相关市场的调研。通过这个调研，我们就发现，所有的拍卖行都如出一辙，为什么？同类型的艺术家的作品有齐白石、张大千、浦心余、孙其峰、何家英

　　这些拍卖行不加思索地征集，然后一把交给了市场，给了消费者。而我们这些消费者本身对艺术品的理解力和专业程度不够深，几乎是在糊涂地买、糊涂地卖。鼎天成立之初，我就在想，如何才能做出自己的特点，自己的个性？后来通过调研我做了这样一个定位：津派书画。

　　因为我们地处天津，征集不了那么多的齐白石、张大千，并且存在鉴定上的问题；再者，这些近现代的名作都很贵，我们也需要考虑天津当地藏家的购买力情况。津派书画则不然，天津有几百年的文脉传承，很多的艺术家在这个城市里都扮演着自己的角色。而且如果你仔细想想国内几位重要的当代艺术家，他们都跟天津有关系，例如今天价值很高的何家英、范曾，都是天津籍的艺术家。我们发现天津这个城市不缺乏优秀的艺术家，缺乏的是对艺术家整合、包装的企业，所以我们决定通过对艺术家的梳理，对津门、津派六代艺术家轮廓的划分，最终推出了一个有地方特色的津派书画。降低艺术了解的门槛，让更多的藏家能够全面地了解我们身边的艺术家，由浅入深地循序渐进的进行投资。从图录中你能看到，今天我们经营已经有很多的全国一线名家的作品了，这明显比我们起步的时候要强很多。我们之所以能有这样的进步就在于这种特色的定位，它让更多的藏家进入我们的市场。

　　杜先生同时表示，在六七年前起步的时候，天津藏家占其客户的比例约为90%，占了绝大部分；近几年来，天津本地藏家略微缩减至70-80%，但是20%-30%的外地客户的购买总额却是整个拍卖公司营业额的80%，也就是说好东西、顶尖的东西大部分落到外地人的手里了；到了今天这个比例又在发生改变，很多天津人又开始将其精品纷纷买回。

　　天津蓝天国际也是天津为数不多的老牌拍卖行之一，其书画部主管何先生在接受记者采访时也表示，天津当地的客户占了其业务量的一半以上，而外地的客户大部分是冲着大名头来的。但是津派绘画确实在天津有十分好的市场。蓝天国际多年来一直和人民出版社有合作，陆续推出的拍品都曾在人民出版社出版发行过，这些藏品都有明确的著录、流传有序，所以在市场上也有比较好的反应。何先生坦言，“在天津确实和北京无法抗衡，需要寻找一个特点，才能赖以生存，人民出版社的旧藏可以算是蓝天国际最大的特点。”